Почему приходят «не те» лиды
У многих B2B-компаний хороший продукт и налаженный лидген — а продажи не растут. Знакомая картина:
- Трафик есть, лиды есть — а конверсия в договор не растёт
- После демо потенциальные клиенты «уходят подумать» и не возвращаются
- Средний чек ниже, чем мог бы быть, потому что продаёте «всем подряд»
- Отдел продаж работает с одними, а прибыль приносят совсем другие
Корень проблемы — нет точного понимания, кто ваш идеальный клиент, чего он по-настоящему хочет и почему выбирает (или не выбирает) вас.
Что мы делаем
Формируем профиль ICP (Ideal Customer Profile) — не на гипотезах и ощущениях, а на данных, которые уже есть внутри вашего бизнеса. Исследование строится на четырёх источниках:
- Анализ клиентской базы. Выявляем, кто из существующих клиентов приносит максимальную ценность — по обороту, маржинальности, сроку жизни и лёгкости работы. Находим общие паттерны «лучших» клиентов.
- Анализ CRM. Изучаем путь клиента от первого касания до сделки: где теряются лиды, какие этапы затягиваются, что общего у купивших и у ушедших.
- Анализ звонков и переписок. Транскрибируем записи и разбираем их с помощью ИИ. Вытаскиваем реальные формулировки клиентов: задачи, страхи, возражения и критерии выбора — так, как они сами это говорят.
- RFM-анализ базы. Сегментируем клиентов по давности, частоте и сумме покупок. Определяем «золотых» клиентов — их портрет ложится в основу ICP.
Что вы получите
- Профиль Core ICP — отрасль, размер, роль ЛПР, ключевые задачи, критерии выбора, типичные возражения
- ABCDX-матрица сегментов — кому продавать в первую очередь, кого избегать, где потенциал роста
- Карта причин покупки и отказов — реальные формулировки клиентов для скриптов продаж, офферов и рекламы
- CJM «от интереса до договора» — путь клиента с точками потери и рычагами ускорения сделки
- Карта смыслов для маркетинга — посылы и выгоды под каждый сегмент: для сайта, рекламы, соцсетей, КП
- Рекомендации по фокусу продаж — где сосредоточить усилия, что изменить в воронке, какие сегменты масштабировать
Результат — не отчёт в стол, а инструмент: артефакты напрямую ложатся в сайт, рекламу, скрипты продаж и стратегию.
Кому подойдёт
B2B-компаниям, у которых:
- Есть накопленная клиентская база (от 50–100 клиентов)
- Ведётся CRM или есть история сделок в любом виде
- Записываются звонки или ведётся переписка с клиентами
- Лиды есть, но конверсия в договор не устраивает
- Непонятно, на каком сегменте сосредоточить усилия
- Планируется перезапуск маркетинга, новый сайт или выход в новый канал
Исследование особенно ценно перед запуском рекламы или редизайном сайта: вместо гипотез вы получаете факты о том, кто ваш клиент и почему он покупает.
Как устроен процесс
- Сбор данных (1–2 дня) — доступ к CRM, выгрузке базы, записям звонков; ТЗ на анализ
- RFM + анализ базы (3–5 дней) — сегментация, ТОП-сегмент, первичный портрет
- Анализ CRM и воронки (3–5 дней) — узкие места, сравнение купивших и ушедших
- Анализ звонков и переписок (5–7 дней) — транскрибация и разбор паттернов с помощью ИИ
- Синтез и артефакты (3–5 дней) — ICP, матрица, CJM, карта смыслов, рекомендации
- Презентация (1 день) — совместная сессия: выводы, вопросы, план действий
Общий срок: 3–4 недели с момента получения данных.
Стоимость
Зависит от объёма накопленных данных и количества блоков — обсуждается индивидуально. Возможен запуск с одного блока: например, только RFM-анализ базы или только анализ звонков.
Почему это работает
- Данные, а не гипотезы. Мы не придумываем портрет клиента — мы извлекаем его из того, что уже есть в вашем бизнесе
- ИИ + экспертиза. Транскрибация и первичная обработка — через ИИ; синтез и выводы — через опыт маркетолога с 7+ годами в B2B
- Опыт в 60+ нишах. Производители, дистрибьюторы, SaaS, медицина, b2b-услуги — умеем находить ICP на самых разных рынках
Готовы обсудить ваш проект?
Напишите — разберём, какие данные у вас уже есть, какой блок запустить первым и что вы получите на выходе. Первый разбор — бесплатно.
