Задача
«Экономия света» — российская фабрика, с 2013 года выпускающая интерьерные светодиодные светильники под маркой SMD Line: европейское качество на собственных платах по доступной цене. Владелец поставил задачу удвоить выручку за счёт загрузки дополнительных производственных мощностей — для этого требовалось в несколько раз увеличить входящий поток заявок.
Что было до
Основную выручку приносили постоянные клиенты, а привлекать новых из интернета становилось всё сложнее. Сайт-каталог почти не давал обращений при высоких расходах на рекламу: контекст работал неэффективно, и стоимость лида доросла до 8369 рублей.
Исследование и найденные смыслы
Ниша высококонкурентная, поэтому начали с исследования: бизнес-интервью с собственником, директором по развитию и руководителем отдела продаж (по 20–50 вопросов в каждом блоке), анализ спроса в Вордстате, изучение CRM и записей звонков, кастдевы с ключевыми клиентами, разбор сайтов 20 конкурентов по 30 параметрам и даже анализ их отзывов на Яндекс.Картах.
По итогам собрали карту смыслов — конкретные факты о продукте вместо «водянистых» продающих текстов: пульсация света менее 1%, тонкий корпус из 10 видов алюминиевого профиля, платы только заводского производства, окупаемость за 10 месяцев при сроке службы свыше 10 лет.
По методике JTBD описали 8 сегментов аудитории — от владельцев помещений до монтажников и оптовиков. Основным выбрали подрядчиков, оснащающих объекты под ключ (сетевые магазины, фитнес-клубы, рестораны): крупные бюджеты и высокая вероятность повторных продаж. Под каждый сегмент сформулировали свой оффер.
Решение
Разработали прототип, дизайн и вёрстку основного лендинга, плюс отдельный лендинг по линейным светильникам и несколько одноэкранников. На сайт добавили вкладки для каждого сегмента аудитории — при переходе клиент видит оффер, закрывающий именно его потребности. Целевым действием сделали простой нестрессовый шаг: получить прайс-каталог в удобном мессенджере. Запустили 16 кампаний в Яндекс.Директе, параллельно подготовили скрипты продаж, презентацию компании и продающее КП.
Результат в цифрах
- Стоимость целевой заявки снизили более чем в 10 раз — с 8300 до 754 рублей
- За первые 3 месяца — 450 заявок по цене около 600 рублей
- За 5 месяцев — более 900 заявок (до начала работы было 3–4 заявки в месяц)
- Конверсия сайта выросла с 2,6% до 6%
- Заявки с SEO-трафика выросли на 50%
Отзыв клиента
«Вы вывели упаковку нашего продукта и маркетинг на новый уровень» — директор по развитию фабрики SMD Line при подведении итогов полугодовой работы.
