Задача
DevisOn — производитель матрасов, до этого проекта работавший только в розницу. Задача — выйти в опт: запустить B2B-направление с нуля, когда до конца не понятно, кто вообще клиент этого бизнеса.
Исследование и найденные смыслы
Портрет оптового клиента был неизвестен — сделали гипотезы по сегментам: кто может закупать матрасы оптом и что каждому важно. Для каждой гипотезы написали свои преимущества, выгоды и офферы — так, чтобы посетитель из любого сегмента сразу находил на лендинге «свой» блок.
Решение
Лендинг с сегментацией прямо на первом экране: гостиницам и хостелам — востребованные модели и полный пакет документов для проверяющих органов; селлерам — производство полного цикла от 100 штук; магазинам — маржинальность до 45% и брендинговое оформление. Оффер без украшательств: «Матрасы оптом от 10 штук напрямую от производителя», по ГОСТ, с 2010 года.
Отдельная сложность B2B: на уровне трафика опт и розницу не разделить полностью — часть поисковых фраз идёт без добавок «опт» или «для гостиниц», и на уровне объявлений B2C тоже отсекается не всегда. Поэтому применили оптимизацию по конверсиям: на основе данных CRM показывали рекламной системе, кто наш целевой клиент, — и со временем показы сориентировались на эту аудиторию.
Результат в цифрах
До 50 оптовых заявок каждый месяц. Через несколько месяцев работы гипотезы дали неожиданный плод — нащупали новый сегмент, закупки матрасов для рабочих-вахтовиков, и доработали продукт под него. Через полгода производство было загружено полностью — рекламу пришлось останавливать.
